In einer Bar zahlt sich Kundenbindung am schnellsten aus: kleiner Bon, sehr häufiger Besuch und ein Gast, der fast täglich an Ihrer Tür vorbeigeht, und an der gegenüber.
Das passende Modell: Stempel
Bei kleinem, wiederkehrendem Bon passt die Stempelkarte. In einer Bar sollte die Prämie sechs bis acht Besuche entfernt liegen, für einen Stammgast also zwei bis drei Wochen.
Das Problem einer Bar sind nicht die Gäste, es sind die Tage
Eine Nachbarschaftsbar hat selten ein Gästeproblem: Sie hat ein Verteilungsproblem. Freitag ist voll und Dienstag leer, und über das Ergebnis entscheiden die schwachen Tage, denn Löhne und Miete laufen gleich weiter.
- Doppelter Stempel von Montag bis Mittwoch. Sie zahlen in Ware, die Sie ohnehin hätten ausschenken können, nicht in Marge des guten Abends.
- Eine Prämie, die nur unter der Woche einlösbar ist. Sie wird zum Grund, an einem Dienstag zu kommen.
- Eine Nachricht an die Wochenendstammgäste mit einem konkreten Anlass für einen schwachen Tag: das Spiel, das Tagesgericht, die neue Platte.
Schreiben, ohne die Liste zu verbrennen
Die Bar ist der Betrieb, in dem man es am leichtesten übertreibt. Zu hohe Frequenz ist der häufigste Grund, warum jemand aufhört zu lesen, und diese Aufmerksamkeit kommt nicht zurück.
Aus der Forschung zu Erinnerungen (Karlan, McConnell, Mullainathan und Zinman, Getting to the Top of Mind, Management Science, 2016) drei Dinge:
- Ziel und Prämie in derselben Nachricht. Noch 2 Bier bis zur Gratisplatte wirkt besser als jede Hälfte allein.
- Angst oder Vorfreude, egal. Als Verlust oder als Gewinn formuliert änderte nichts.
- Nachfassen zahlt sich nicht aus. Zusätzliche späte Erinnerungen brachten nichts. Zwei Nachrichten, dann Schluss.
Was man in einer Bar misst
- Verteilung nach Wochentag. Ihr Hauptindikator. Legt der Dienstag drei Punkte zu, tut das Programm genau das, worum Sie gebeten haben.
- Wie viele ein zweites Mal kommen. Eine Bar hat viel Laufkundschaft.
- Verschwundene Stammgäste. Wer dreimal pro Woche kam und seit drei Wochen fehlt, hat fast immer einen anderen Ort gefunden.
Der teuerste Fehler in einer Bar
Die Stammgäste nur im Kopf des Barkeepers zu haben. Das funktioniert, bis dieser geht, oder bis nebenan etwas Neues öffnet und Sie keine Möglichkeit haben, Ihren 200 Gästen zu sagen, dass es Sie gibt.
Ein praktisches Detail: Die Karte auf dem Handy lässt Ihre Bar auf dem Sperrbildschirm erscheinen, wenn der Gast in der Nähe vorbeigeht. In einer Straße mit fünf Bars ist das die halbe Miete.