在咖啡馆，一个好月份和一个平淡月份的差别不在新顾客，而在每位顾客回头的次数。如果一位常客从每周三次变成四次，乘以整个客群，效果非常可观。
合适的模式：集章
客单价低且每次相近时，集章卡是首选。九杯咖啡第十杯免费，不用解释就懂。相比会被弄湿、弄丢的纸卡，Apple Wallet 和 Google Wallet 里的数字卡会自动更新。
实用规则：奖励应该落在两到三周正常到店的范围内。如果要花两个月，大多数人会放弃。
五个具体做法
1. 在吧台注册，没有摩擦
吧台上放一个二维码：存下你的会员卡，第十杯咖啡免费。顾客在你做咖啡的时候就加好了。
2. 闲时时段双倍集章
上午十一点半和下午五点通常很冷清。对这些时段给双倍章：把到店转移到你还有余力的时间，而不用额外补贴本来就九点来的人。
3. 召回已经不来的人
一位每天都来的顾客两周没出现，说明正在冷下去。一条自动消息能在他换掉这家咖啡馆之前把他拉回来。
4. 奖励生日
在生日当天送一杯咖啡和一份点心成本很低，却能带来一次到店，而且几乎总有一位付费的同行者。
5. 把忠实顾客变成评价
顾客兑换免费咖啡的那一刻，是他和你关系最好的时候，就在那时请他留 Google 评价。
研究怎么说
一开始就带优势的卡，完成率几乎翻倍。Nunes 与 Drèze 在洗车行发放了 300 张卡（The Endowed Progress Effect，Journal of Consumer Research，2006）：一种要集 8 枚章从零开始，另一种要集 10 枚但已盖好 2 枚。实际付出相同，完成率却是 19% 对 34%。
提醒有效的前提是同时说出目标和奖励。Karlan 等人（Getting to the Top of Mind，Management Science，2016）发现同时提到两者的信息才真正有效，而额外的后续提醒没有增量。发两次就停。
咖啡馆该看的数字
- 有多少人来了第二次。来一次就不再来的人不是顾客，只是一笔交易。
- 两次到店的间隔天数。从 6 天降到 4 天就是赢了。
- 谁正在冷下去。每天都来的人二十天没出现是严重信号；两周来一次的人同样二十天，什么也不说明。
一再出现的三个错误
- 在吧台没说好。"您有我们的卡吗"的转化只有"第十杯咖啡免费，我帮您存到手机里好吗"的一半。
- 只奖励咖啡。如果章绑定某个具体产品，那天来买可颂的人就被排除在外，也就不再看那张卡。奖励到店本身。
- 设了有效期却不提醒。兑换有两个高峰，一个在拿到奖励时，一个在过期前（Inman 与 McAlister，1994）。没有提醒，第二个就丢了。