健身房不是在退卡那一刻失去会员的。它是在几周之前失去的，当会员悄悄不再出现的时候。所有有用的事都发生在这段区间里。
健身房奖励的不是消费，是出勤
这是两种经典模式最不适用的行业。集章奖励购买频率，积分奖励金额，而在会费制里两者都不存在：会员已经付过钱了，来不来都一样。
真正预测续卡的是出勤。每周来三次的会员会续卡。三周没刷过闸机的会员，其实已经决定要走了。
- 连续若干周的打卡连击，完成后给奖励。这是最合适的形式：周期短、可重复，而且衡量的正是关键。
- 累计次数里程碑（第 25 次、第 50 次），认可老会员，又不必依赖不中断的连击。
- 季节性挑战，针对下滑的月份：一月第一波热情之后，以及整个夏天。
关于游戏化，有个提醒。学术文献支持的是效果并非线性：机制越多并不是线性地更好，而且周期短的重复挑战比一次性抽奖更有效。行业博客上流传的数字，比如留存率提高 22%，背后没有任何研究。
退卡曲线，以及在哪里介入
- 最初几周。报名后没有养成习惯的人几乎都会走。这里有效的是陪伴：前十天有人跟他说话、一份计划、一节具体可去的课。
- 第三或第四个月的低谷。新鲜感过去了，效果还看不见。这里有效的是变化：一节新课、一个挑战、一次和教练的训练。
两种情况的信号都在闸机上。一位会员的频率连续两周减半，是你能拿到的最可靠的预警，而且它比退卡早好几周。
健身房该看的数字
- 每位会员每周的到访次数，尤其是趋势。方向比水平更重要。
- 相对自身平均值频率下降的会员。这才是要采取行动的名单。
- 按入会批次的留存曲线。一月入会的人里，四月还有多少在。
- 到第一节团课的时间。进入团课的人停留时间明显更长。
最常见的错误
只统计进场，不统计缺席。你手里有谁在什么时间刷闸机的数据，而它几乎只被用来数人数。同一份数据其实在说谁正在冷下去，那是这门生意里最有价值的信息。